Archives for August 2014

Sailing through an Amazing Ocean

August 16, 2014 by sycreed

If ever a person wanted to touch the majesty of the universe and planet we live on, these three shots display that majesty from a perspective few get to see.

From high up on Mt. Kilimanjaro, these precious moments allowed those of us there to transcend humanity and become witness and part of an incredible existence.

Sunrise from atop Mt Kilimanjaro — What an amazing planet… early sun-sighting (sunrise) on summit day at 18K feet seeing and feeling the curve and rotation of the earth. Photographer: David Pergolini.

Sunset from atop Mt Kilimanjaro - Blair Singer — A stunning sun-clipse (sunset) a few nights before the summit. Photographer: David Pergolini.

On our ship sailing the Universe — Being in the midst of an eternal universe and truly feeling a part of it. It’s an amazing ocean we are sailing through. The stars are almost like the sea spray against your skin and senses. Photographer: David Pergolini

We could literally feel the earth as a spaceship (as Buckminster Fuller called it) spinning and hurtling through the universe.

For me, it was not an intellectual experience… but a true feeling of being part of this whole existence.

I am thankful that I have been blessed with the ability to experience something so common but so profound.

I hope these pictures are able to move you in some small fraction of the way we were moved… experiencing and enjoying our place in this world from a different perspective high atop Mt. Kilimanjaro.

Be Awesome!

Blair

Facilitador de Liderazgo Empresarial – Construyendo un Equipo de Campeonato

August 11, 2014 by sycreed

“He aprendido que el negocio es realmente simple. Pero lo más difícil es tratar con la gente “.

Eso es lo que me dijo un niño de 10 años en la clase de 5to grado de mi hijo. Hace varios años, puse su clase en algunos escenarios de negocios para enseñarles un poco sobre el espíritu empresarial. En medio de la clase, esta respuesta brillante vino de él, y es una introducción bastante buena a lo que estoy a punto de discutir contigo ahora mismo.

Por ahora, si has visto el video de Fórmula de Éxito Empresarial, o lees ese blog,sabes la importancia de vender, construir un equipo y enseñar como la fórmula básica para crear un negocio exitoso y convertirte en un facilitador de liderazgo empresarial exitoso. Además, tu has aprendido cómo esa vocesita persistente que está pasando dentro de tu cabeza podría ser perjudicial para tu éxito si no sabes cómo manejarla.

Pero no es sólo tu vocecita lo que importa – también son las vocecitas de tu equipo. Darte cuenta de esto es parte del trabajo como Facilitador de Liderazgo Empresarial.

Así que, vamos a tomar en la analogía de una taza de café. Dentro de esta taza, es café, té, lo que quieras. Vamos a llamar a esto el contenido de tu negocio. Eso podría ser una variedad de cosas:

Tus productos / servicios
Tu equipo y proveedores
Tus clientes
Tus sistemas empresariales
Tu flujo de ingresos (cash-flow)

…La lista puede seguir.

Lo que hay dentro de esta taza casi no importa. Tu puedes pensar dentro de tí mismo, necesito un mejor producto, un mejor contador, mejores vendedores, pero éstos no son los elementos más críticos.

Tu podrías tener el mejor café del mundo, pero ¿qué pasa si tu taza tiene grietas? tu café – o mejor dicho, el contenido de la taza- se derramara, y ??en los negocios, lo llamaríamos un fracaso comercial. La taza en sí es un molde para el contexto o es el entorno donde tu negocio esta corriendo. Y, no tiene que ser tu negocio – también se relaciona con tu salud y tu familia.

Digamos que tu estás a dieta. No importa en qué dieta estás (mientras que signifique comer más sano y ejercitarse). No importa cuál sea el contenido de tu taza. Pero si tu no tienes un ambiente apropiado alrededor de tu dieta para mantenerte disciplinado y motivado, (el equivalente a las grietas en tu taza), entonces todo el sistema de salud se desmorona.

Entonces, ¿cómo crear una taza más fuerte?

Establecer el mejor entorno para ejecutar tu negocio es una de las mejores herramientas para cualquier empresario para garantizar el éxito a largo plazo. Si tu recuerdas en el primer modelo de venta-equipo-enseñar, es el Código de Honor que realmente apoya el sistema.

Y son los valores que tienes, son los que te ayudarán a crear este Código de Honor, o el conjunto de reglas, para tener ese ambiente fuerte.

La diferencia entre valores y reglas es simple. Digamos que la “seguridad cuando manejes” es uno de tus valores. Ahora, las reglas serían:

Siempre detenerse completamente en una señal de alto o luz roja.
Conducir en o por debajo del límite de velocidad.
Siempre use el cinturón de seguridad.

Crear un conjunto de reglas sólidas para apoyar sus valores es importante, especialmente en los momentos en que el calor está encendido (momentos de caos o problemas). Mientras que tu contenido puede llegar a un punto de ebullición, es tu taza que necesita mantenerse fuerte en momentos difíciles para asegurarte de que el negocio (o tu familia o tu salud) no se derrame.

Tengo socios de negocios en todo el mundo. Me comunico con ellos todo el tiempo acerca de mis valores y reglas, porque no importa dónde o cuando mi negocio se lleva a cabo, sé que mi misión general es mejorar la calidad de vida de la gente y que se mantega constantemente. Además, tener valores que podemos luchar es uno de los mejores motivadores para cualquier equipo.

Uno de mis maestros, Mack Newton (el más alto instructor de Taekwon-Do en Estados Unidos) me dijo una vez: El factor más determinante del éxito en tu vida puede ser la gente con la que te rodeas. ¿Están jugando con las mismas reglas? ¿Mantienen el mismo código de honor? ¿Funcionan con los mismos valores?

Todo esto no sólo se aplica a las personas de negocios, sino que los maestros, los miembros de la familia, los líderes en las organizaciones pueden beneficiarse de aprender a aprovechar esta herramienta, esta idea de crear un ambiente sostenible con sólidos valores y reglas por las que vale la pena esforzarse.

Uno de mis libros más vendidos el “ Código de Honor del Equipo ” habla de ello detalladamente paso a paso.

Business Leadership Facilitator – Building a Championship Team

August 11, 2014 by sycreed

“I’ve learned that business is really simple. But the really hard part is dealing with the people.”

That’s what a little 10-year-old boy in my son’s 5th grade class said to me. Several years ago, I put his class in some business scenarios to teach them a little bit about entrepreneurship. In the middle of the class, this brilliant response came from him, and is a pretty good introduction to what I’m about to discuss with you right now.

By now, if you’ve watched by Business Success Formula video, or read that blog, you know the importance of the selling, building a team and teaching as the basic formula for creating a successful business and becoming a successful business leadership facilitator? Also, you’ve learned how that nagging little voice that’s going on inside your head could be detrimental to your success if you don’t know how to manage it.

But it’s not just your little voice that matters — it is your entire team’s little voices, as well. Realizing this is part of the job as a Business Leadership Facilitator.

So, let’s take on the analogy of a coffee cup. Inside this cup, is coffee, tea, whatever you want. Let’s call this the content of your business. That could be a variety of things:

Your products/services
Your team and vendors
Your customers
Your business systems
Your cash-flow

…the list can go on.

What’s inside this cup almost doesn’t matter. You may think to yourself, I need better product, a better accountant, better vendors, but those aren’t the most critical elements.

You could have the best coffee in the world, but what if your cup cracks? Your coffee — or rather, the contents in the cup — spill out, and in business, we would call that a business failure. The cup itself is a model for the context or the environment of which your business is run. And, it doesn’t have to be your business — it also relates to your health and your family.

Let’s say you’re on a diet. It doesn’t matter what diet you’re on (as long as it means eating healthier and exercising). It doesn’t matter what the content of your cup is. But if you don’t have an appropriate environment around your diet to keep you disciplined and motivated, (the equivalent to cracks in your cup), then the whole health system falls apart.

So how do you create a stronger cup?

Setting up the best environment to run your business is one of the best tools for any entrepreneur to guarantee success in the long-run. If you remember in the first sell-team-teach model, it’s the Code of Honor that really supports the system.

And it’s the values you have that will help you create this Code of Honor, or the set of rules, in order to have that strong environment.

The difference between values and rules are simple. Let’s say traffic safety is one of your values. Now, the rules would be:

Always stop fully at a stop sign or red light
Drive at or below the speed limit
Always wear your seat belt

Creating a set of solid rules to support your values is important, particularly in times when the heat is on. While your content may reach a boiling point, it’s your cup that needs to stand strong in tough time to ensure that the business (or your family or health) do not spill out.

I have business partners all over the world. I communicate with them all the time about my values and rules, because no matter where or when my business is being conducted, I know that my overall mission of improving people’s quality of life is constantly being upheld. Also, having values that we can strive for is one of the best motivators for any team.

One of my teachers, Mack Newton (highest ranking Taekwon-Do instructor in North America) once said to me: The single most defining factor of success in your life may be the people you hang around with most often. Are they playing by the same rules? Do they subscribe to the same code of honor? Do they operate with the same values?

All of this not only applies to people in business, but teachers, family members, leaders in organizations can all benefit from learning how to leverage this tool, this idea of creating a sustainable environment with solid values and rules worth striving for.

One of my bestselling books Team Code of Honor talks about it in intimate detail step by step.

Systems and Accountability are Part of Your Formula for Business Success

August 10, 2014 by sycreed

Let’s say you have a great business. You have a great product, a great service-and you’re going to kill the market. You’re making money, and your business is growing because people are loving what you’re doing. And you’re growing, and growing and growing, but the next thing you know – it’s all GONE. It’s just, gone. Why is that?

It’s a very common thing, actually. In all the focus on sales and marketing, a business easily falls into a state of chaos that spirals out of control. You see, most people who are great at selling and promoting aren’t good at accountability and systems. Yet, accountability and systems are what get your business from a state of chaos to stability and affluence, supporting successful, profitable growth.

Being a successful entrepreneur requires the ability to move from chaos to stability. And it’s not just true for business — accountability and systems work in your health and relationships, too.

Let’s look at how we can implement accountability and systems in your sales.

I believe one of the best motivational tools for salespeople is the Monday morning sales meeting. As a young, new salesperson (when I was just starting out), my company had to make sure I had a tight operating system to work within, and that I would be held accountable for my efforts. We had something we called the 5-call close, and it looked something like this:

COLD CALL: The purpose of a cold call was qualify the lead and book an appointment.

APPOINTMENT: The purpose of the appointment was to book a demonstration.

DEMONSTRATION: The demonstration was designed to get the prospect to ask for a presentation or proposal.

PRESENTATION: The presentation was designed to outline all the aspects of the service or product being offered so we could agree to move forward and ask for the sale (close).

CLOSE: The ultimate goal of getting a signed agreement for purchase.

Essentially, you can’t master the close unless you have mastered the first step, the cold call, then the appointment, then the demonstration, etc.

So, the 5-call close was the system. The accountability portion was every Monday, I had to go up there and present to everyone the results of my efforts — that made me accountable to my numbers. There is an example below:

Sales Grid Example

Cold calls	Appointments	%	Demonstrations	%	Presentations	%	Close	%
75	15	20	5	33	4	80	0	0

The meeting motivated me to want to deliver better numbers each week, because I was being held accountable in front of my entire team.

There are many benefits to having a system and being held accountable to it. For one, you know your sales cycle. Many businesses I’ve worked with don’t have one, and that’s unfortunate because the system will help you target areas of opportunity. Otherwise, you’d just hand out brochures to your sales team and say, Have at it, folks! That simply won’t work.

Looking at the sales grid (as I call it) above, it’s easy to see where the opportunities to learn and grow are. For example, I could definitely benefit from learning to improve the percent of appointments I set from my cold calls (20%). I could also improve the percent of clients I close after making presentations (0%!).

Now, please note: Accountability is NOT about saying you are a GOOD person or a BAD person. Accountability is simply taking responsibility for what you have done. If you write 0 for closes for the week on the sales grid, you are being accountable for the fact you have no closes. If you write nothing, you are not being accountable for your numbers.

When you are accountable to your numbers, the sales grid will help your Sales Manager quickly see the areas that with improvement could vastly enhance results (which means more revenue for the company and more commission in your pocket).

This grid is applicable for any kind of business. Let’s say your business doesn’t rely on cold calls. Maybe in your business, it’s customers that come through the door, inbound calls you have received, how many have registered for an event, etc. Or maybe it’s presentations you give, and the number of offers you hand out, and the number of follow-ups, etc. The point is to define your own sales system and hold your team accountable to mastering each part of it.

Once you have your sales cycle is systematized, it is easy to hold sales people accountable so you can see where you are leaving money on the table. By identifying where they can improve and potentially by how much (improve a close rate from 0% to 10%), you can predict what the incremental revenue will be as they improve their mastery of the sales process.

Want to track your sales process on your own Sales Grid so you can master your sales system and hold your sales people accountable Click here to access a free Sales Grid template with built in formulas to help you track your teams results and hold them accountable.

You can also Download my free Income Calculator to help determine how to achieve your specific sales revenues goals. This is a great tool once you have used the Sales Grid to track your current success ratios for each step of your sales system.

Need some guidance on how to make this work for your specific business? Click here to schedule a free 45-Minute Consultation with a Blair Singer Certified Coach.

Los Sistemas y Control de las Cuentas son parte de tu Fórmula para el Éxito Empresarial

August 10, 2014 by sycreed

Digamos que tu tienes un gran negocio. Tienes un gran producto, un gran servicio, y vas a matar al mercado. Estás ganando dinero, y tu negocio crece porque la gente está amando lo que estás haciendo. Y estás creciendo, creciendo y creciendo, pero lo siguiente que sabes es que TODO SE HA IDO. Simplemente, desaparecido. ¿Porqué es eso?

Es una cosa muy común, en realidad. Cuando todo el enfoque esta en las ventas y la mercadotecnia, un negocio cae fácilmente en un estado de caos que las espirales esta fuera de control. Tu ves, la mayoría de las personas que son buenos en las ventas y la promoción no son buenos en el control de cuentas y los sistemas. Sin embargo, estos dos componentes son los que hacen que tu negocio pase de un estado de caos a la estabilidad y la riqueza, apoyando un crecimiento exitoso y rentable.

Ser un empresario de éxito requiere la capacidad de pasar del caos a la estabilidad. Y no es sólo cierto para los negocios –la rendición o control de cuentas y los sistemas tambien trabajan para tu salud o tus relaciones.

Veamos cómo podemos implementar el Control de Cuentas y Sistemas en tus ventas.

Creo que una de las mejores herramientas de motivación para los vendedores, es la reunión de ventas de lunes por la mañana. Como un vendedor joven y nuevo (cuando yo estaba recién comenzando), mi empresa tenía que asegurarse de que tenía un sistema operativo justo para trabajar dentro, y que sería responsable de mis esfuerzos y trabajo.Teniamos algo que llamamos el cierre de 5 llamadas, y parecía algo como esto:

LLAMADA EN FRÍO: El propósito de una llamada en frío (cold call) es llamar a la empresa para reservar una cita y contarlo como prospecto.

CITA: El propósito de la cita era reservar tiempo para platicar con el prospecto y si hay tiempo dar una demostración o presentación del product o servicio.

DEMOSTRACIÓN: La demostración fue diseñada para que el prospecto vea la presentación o propuesta.

PRESENTACIÓN: La presentación fue diseñada para delinear y presentar todos los aspectos del servicio o producto ofrecido para que podamos proceder a la venta (cierre).

CIERRE: El objetivo final de obtener un acuerdo firmado para la compra del producto o servicio.

Esencialmente, no se puede dominar el cierre a menos que haya dominado el primer paso, la llamada en frío, luego la cita, luego la demostración, etc.

Así, el cierre de 5 llamadas fue el sistema. La parte de rendición de cuentas era cada lunes, tenía que ir allí y presentar a todos los resultados de mis esfuerzos – eso me hizo responsable de mis números. Hay un ejemplo a continuación:

Ejemplo del Cuadro de Ventas

Llamadas en frio	Citas	%	Demostraciones	%	Presentaciones	%	Cierre	%
75	15	20	5	33	4	80	0	0

La reunión me motivó a querer entregar mejores números cada semana, porque estaba siendo responsable ante todo mi equipo.

Hay muchos beneficios de tener un sistema y un control de cuentas. Por un lado, tu conoces tu ciclo de ventas. Muchas empresas con las que he trabajado no tienen una, y eso es lamentable. Porque el Sistema y control de cuentas te ayudarán a identificar áreas de oportunidad. De lo contrario, tu acabas distribuyendo solo folletos a tu equipo de ventas con infomacion! y eso simplemente no funcionará.

Mirando el cuadro de ventas (Como lo llamo arriba), es fácil ver dónde están las oportunidades para aprender y crecer. Por ejemplo, definitivamente podría beneficiarte mejorar el porcentaje de citas que establezco de mis llamadas en frío (20%). También podría mejorar el porcentaje de clientes que cierran después de hacer presentaciones (0%!).

Ahora, ten en cuenta: La responsabilidad no se trata de decir que tu eres una buena persona o una mala persona. La rendición o control de cuentas es simplemente asumir la responsabilidad por lo que se ha hecho. Si escribes 0 para los cierres de la semana en el cuadro de ventas, estás siendo responsable por el hecho de que no tienes ningun cierre. Si no escribes nada, no eres responsable por tus números.

Cuando tu eres responsable de tus números, la red de ventas ayudará a tu Gerente de Ventas a ver rápidamente las áreas que con mejoras podría mejorar enormemente los resultados (lo que significa más ingresos para la empresa y más comisión en tu bolsillo).

Este cuadro es aplicable para cualquier tipo de negocio. Digamos que tu negocio no depende de llamadas en frío. Tal vez en tu negocio, son los clientes que vienen a través de la puerta, las llamadas entrantes que has recibido, cuántos se han inscrito para un evento, etc. o tal vez es presentaciones que dar, y el número de ofertas que repartir, y el número de seguir, etc. El punto es definir tu propio sistema de ventas y mantener a tu equipo responsable de dominar cada parte del mismo.

Una vez que tu ciclo de ventas se sistematiza, es fácil mantener a las personas de ventas responsables para que pueda ver dónde está dejando dinero en la mesa. Al identificar dónde pueden mejorar y potencialmente por cuánto (mejorar una tasa cercana de 0% a 10%), puede predecir cuáles serán los ingresos incrementales a medida que mejoren su dominio del proceso de ventas.

Deseas realizar un seguimiento de tu proceso de ventas en tu propia Red de Ventas, para que puedas dominar tu sistema de ventas y mantener a tu gente responsable de ventas. Haz clic aquí para acceder a una plantilla gratuita de ventas con fórmulas incorporadas para ayudarte a rastrear los resultados de tus equipos y mantenerlos responsables.

También puede descargar mi Calculadora Calculadora de ingresos gratuita para ayudar a determinar cómo lograr tus objetivos de ingresos de ventas específicos. Ésta es una gran herramienta una vez que tu haz utilizado el cuadro de las ventas para seguir tus proporciones actuales del éxito para cada paso de tu sistema de las ventas.

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