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Aprovechando las Lecciones de 2015 para un Exitoso 2016

¡NUNCA PUEDES APRENDER MENOS!

Sé que algunos días te sientes de esa manera, pero no importa lo que suceda siempre hay algo que aprender de cada experiencia buena o mala. Negar las lecciones de esas experiencias, intentar esconderlas en un rincón, incluso ignorarlas es negarte a tí mismo de las perlas de la sabiduría que están pasando a tu alrededor.

Aquellos que son capaces de aceptar el fracaso y utilizar sus lecciones en última instancia, se catapultan al éxito. Aquellos que aborrecen los errores, están condenados a revivirlos.

Es por eso que la herramienta más poderosa que tienes para tu crecimiento personal y empresarial es saber cómo aprovechar tus victorias y errores. Ese proceso se llama “Evaluación” (Debriefing). Es saber cuándo llamar a “tiempo fuera” y tomar un breve momento en el tiempo para evaluar lo que ha pasado y cómo aprovechar, corregir y obtener lecciones significativas de la experiencia.

El proceso de Evaluación (debriefing) es fundamental para el éxito. Ayuda a concentrarse en hacer las cosas que crearán más victorias y éxitos, así como aprender de los errores para que puedas mejorar tus resultados futuros.

Debriefing es un proceso en curso que no se guarda para el final de un proyecto, evento o campaña de ventas. El tiempo para hacer un debriefing es mientras todavía se puede influir en los resultados de algo que estás trabajando activamente, no esperar hasta que sea demasiado tarde para hacer mejoras y realmente alcanzar tus metas.

Debriefing no tiene que tomar mucho tiempo, pero los resultados en tu negocio, las relaciones, la salud y la riqueza puede ser realmente masivas si está aplicando constantemente este proceso. Si no estás familiarizado con el proceso de debriefing, ve este video en el que se explica más a fondo.

Como se ha mencionado, no creo en AHORRAR este proceso hasta el final del año antes de usarlo. Pero, te ANIMO a usarlo para evaluar tu 2017 para que pueda tomar las lecciones en 2018.

Por lo tanto, una vez que estés familiarizado con el concepto (ver ese video!), Sugiero que utilices este mismo conjunto de preguntas para mirar hacia atrás en 2016 e identificar lo que aprendiste de las dos victorias que experimentaste (y esperamos celebrar) en todas las áreas de TU VIDA, así como, las lecciones que te permitirán tomar acciones más sabias en 2018.

Las áreas que pueden beneficiarse al intentar este proceso de evaluación incluyen: 

Tu Negocio – Resultados de ventas, productividad, rentabilidad, generación de clientes potenciales (leads), presentación, negociación, dotación de personal, administración, etc.

Tus relaciones  – Cantidad de tiempo que pasan con otros, pareja, familia, niños y amigos, comunicación, conexión, honestidad, confianza, valores compartidos, compromisos, etc.

Tu Salud  – Dieta / nutrición, ejercicio, manejo del estrés, alimentando su mente, cuerpo y alma la nutrición que necesitan, etc.

Tu riqueza  – ¿Cómo hiciste para ahorrar, invertir o proteger tu dinero? ¿Cómo hiciste con otras áreas en que la riqueza es significativa para ti?

Para iniciar este proceso, elije una de las áreas de tu vida que son importantes para ti y practica el proceso de evaluacion. 

El Proceso de Evalucion (Debriefing):

Hágase estas preguntas en esten orden:

1. ¿Qué pasó?

Piensa en un objetivo o evento específico y haz la pregunta general ¿Qué sucedió? Esto incluye todos los hechos, números y resultados. También incluye una recapitulación de donde los hechos tuvieron lugar.

2.¿Qué funcionó? 

A pesar de que a veces las cosas pueden haber ido horriblemente mal y tu vocecita quiere atormentarte y de que toda la cosa sea sólo una pesadilla, siempre aprendemos algo de una situación. Piensa en ello: alguien te mostró inesperadamente apoyo, descubriste recursos inexplotados, descubriste tu propia tenacidad y fortaleza, pudiste ahorrar dinero, identificar nuevos talentos entre tu equipo, descubrir o crear nuevas oportunidades, etc.

3. ¿Qué no funcionó? 

No se trata de culpar – se trata de mirar comportamientos, decisiones y acciones que deben ser ajustados en el futuro. Diciendo: “¡Todo fue culpa de María!” Realmente no ayuda a María a hacer algo mejor o a resolver ningún problema real. Diciendo: “Maria parecía tener cierta confusión acerca de cuán urgentemente era este asunto, necesitaba ser tratado asi para mantener la cuenta”, te da algo con lo que trabajar. Ahora puedes comenzar a resolver un problema real con preguntas como, “¿Qué tan urgente es cuando se hace una solicitud como esta? ¿Cómo podemos asegurarnos de que todos saben el nivel de urgencia y lo que necesitan lograr en un marco de tiempo específico? “Identifica qué ocurrió, que causó que la situación no funcionara como estaba planeado.

4. ¿Qué aprendiste? 

Este es el problema. Quieres averiguar:

  1. Qué lecciones puedes llevar a cabo, para que te ayuden a obtener claramente lo que más te interesa hacer, porque ese comportamiento genera éxito, y
  2. Lo que menos quieres hacer (o de tener ambos), ya que produce resultados insatisfactorios.

Recuerda, tu no puedes aprender menos. Prueba y error es un mecanismo para el aprendizaje, para el crecimiento.

Tomando el tiempo para ir a través de este proceso para las áreas que tu consideras críticas en tu vida y en el negocio, te ayudará a sentirte bien acerca de todas las cosas que lograste y aprendiste este año y te puso a utilizarlos como una base para un 2018 mejor y más brillante!

Facilitador de Liderazgo Empresarial – Construyendo un Equipo de Campeonato

“He aprendido que el negocio es realmente simple. Pero lo más difícil es tratar con la gente “.

Eso es lo que me dijo un niño de 10 años en la clase de 5to grado de mi hijo. Hace varios años, puse su clase en algunos escenarios de negocios para enseñarles un poco sobre el espíritu empresarial. En medio de la clase, esta respuesta brillante vino de él, y es una introducción bastante buena a lo que estoy a punto de discutir contigo ahora mismo.

Por ahora, si has visto el video de Fórmula de Éxito Empresarial, o lees ese blog,sabes la importancia de vender, construir un equipo y enseñar como la fórmula básica para crear un negocio exitoso y convertirte en un facilitador de liderazgo empresarial exitoso. Además, tu has aprendido cómo esa vocesita persistente que está pasando dentro de tu cabeza podría ser perjudicial para tu éxito si no sabes cómo manejarla.

Pero no es sólo tu vocecita lo que importa – también son las vocecitas de tu equipo. Darte cuenta de esto es parte del trabajo como Facilitador de Liderazgo Empresarial.

Así que, vamos a tomar en la analogía de una taza de café. Dentro de esta taza, es café, té, lo que quieras. Vamos a llamar a esto el contenido de tu negocio. Eso podría ser una variedad de cosas:

  1. Tus productos / servicios
  2. Tu equipo y proveedores
  3. Tus clientes
  4. Tus sistemas empresariales
  5. Tu flujo de ingresos (cash-flow)

…La lista puede seguir.

Lo que hay dentro de esta taza casi no importa. Tu puedes pensar dentro de tí mismo, necesito un mejor producto, un mejor contador, mejores vendedores, pero éstos no son los elementos más críticos.

Tu podrías tener el mejor café del mundo, pero ¿qué pasa si tu taza tiene grietas? tu café – o mejor dicho, el contenido de la taza- se derramara, y ??en los negocios, lo llamaríamos un fracaso comercial. La taza en sí es un molde para el contexto o es el entorno donde tu negocio esta corriendo. Y, no tiene que ser tu negocio – también se relaciona con tu salud y tu familia.

Digamos que tu estás a dieta. No importa en qué dieta estás (mientras que signifique comer más sano y ejercitarse). No importa cuál sea el contenido de tu taza. Pero si tu no tienes un ambiente apropiado alrededor de tu dieta para mantenerte disciplinado y motivado, (el equivalente a las grietas en tu taza), entonces todo el sistema de salud se desmorona.

Entonces, ¿cómo crear una taza más fuerte?

Establecer el mejor entorno para ejecutar tu negocio es una de las mejores herramientas para cualquier empresario para garantizar el éxito a largo plazo. Si tu recuerdas en el primer modelo de venta-equipo-enseñar, es el Código de Honor que realmente apoya el sistema.

Y son los valores que tienes, son los que te ayudarán a crear este Código de Honor, o el conjunto de reglas, para tener ese ambiente fuerte.

La diferencia entre valores y reglas es simple. Digamos que la “seguridad cuando manejes” es uno de tus valores. Ahora, las reglas serían:

  1. Siempre detenerse completamente en una señal de alto o luz roja.
  2. Conducir en o por debajo del límite de velocidad.
  3. Siempre use el cinturón de seguridad.

Crear un conjunto de reglas sólidas para apoyar sus valores es importante, especialmente en los momentos en que el calor está encendido (momentos de caos o problemas). Mientras que tu contenido puede llegar a un punto de ebullición, es tu taza que necesita mantenerse fuerte en momentos difíciles para asegurarte de que el negocio (o tu familia o tu salud) no se derrame.

Tengo socios de negocios en todo el mundo. Me comunico con ellos todo el tiempo acerca de mis valores y reglas, porque no importa dónde o cuando mi negocio se lleva a cabo, sé que mi misión general es mejorar la calidad de vida de la gente y que se mantega constantemente. Además, tener valores que podemos luchar es uno de los mejores motivadores para cualquier equipo.

Uno de mis maestros, Mack Newton (el más alto instructor de Taekwon-Do en Estados Unidos) me dijo una vez: El factor más determinante del éxito en tu vida puede ser la gente con la que te rodeas. ¿Están jugando con las mismas reglas? ¿Mantienen el mismo código de honor? ¿Funcionan con los mismos valores?

Todo esto no sólo se aplica a las personas de negocios, sino que los maestros, los miembros de la familia, los líderes en las organizaciones pueden beneficiarse de aprender a aprovechar esta herramienta, esta idea de crear un ambiente sostenible con sólidos valores y reglas por las que vale la pena esforzarse.

Uno de mis libros más vendidos el “ Código de Honor del Equipo ” habla de ello detalladamente paso a paso.

Los Sistemas y Control de las Cuentas son parte de tu Fórmula para el Éxito Empresarial

Digamos que tu tienes un gran negocio. Tienes un gran producto, un gran servicio, y vas a matar al mercado. Estás ganando dinero, y tu negocio crece porque la gente está amando lo que estás haciendo. Y estás creciendo, creciendo y creciendo, pero lo siguiente que sabes es que TODO SE HA IDO. Simplemente, desaparecido. ¿Porqué es eso?

Es una cosa muy común, en realidad. Cuando todo el enfoque esta en las ventas y la mercadotecnia, un negocio cae fácilmente en un estado de caos que las espirales esta fuera de control. Tu ves, la mayoría de las personas que son buenos en las ventas y la promoción no son buenos en el control de cuentas y los sistemas. Sin embargo, estos dos componentes son los que hacen que tu negocio pase de un estado de caos a la estabilidad y la riqueza, apoyando un crecimiento exitoso y rentable.

Ser un empresario de éxito requiere la capacidad de pasar del caos a la estabilidad. Y no es sólo cierto para los negocios –la rendición o control de cuentas y los sistemas tambien trabajan para tu salud o tus relaciones.

Veamos cómo podemos implementar el Control de Cuentas y Sistemas en tus ventas.

Creo que una de las mejores herramientas de motivación para los vendedores, es la reunión de ventas de lunes por la mañana. Como un vendedor joven y nuevo (cuando yo estaba recién comenzando), mi empresa tenía que asegurarse de que tenía un sistema operativo justo para trabajar dentro, y que sería responsable de mis esfuerzos y trabajo.Teniamos algo que llamamos el cierre de 5 llamadas, y parecía algo como esto:

LLAMADA EN FRÍO: El propósito de una llamada en frío (cold call) es  llamar a la empresa para reservar una cita y contarlo como prospecto.

CITA: El propósito de la cita era reservar tiempo para platicar con el prospecto y si hay tiempo dar una demostración o presentación del product o servicio.

DEMOSTRACIÓN: La demostración fue diseñada para que el prospecto vea la presentación o propuesta.

PRESENTACIÓN: La presentación fue diseñada para delinear y presentar todos los aspectos del servicio o producto ofrecido para que podamos proceder a la venta (cierre).

CIERRE: El objetivo final de obtener un acuerdo firmado para la compra del producto o servicio.

Esencialmente, no se puede dominar el cierre a menos que haya dominado el primer paso, la llamada en frío, luego la cita, luego la demostración, etc.

Así, el cierre de 5 llamadas fue el sistema. La parte de rendición de cuentas era cada lunes, tenía que ir allí y presentar a todos los resultados de mis esfuerzos – eso me hizo responsable de mis números. Hay un ejemplo a continuación:

Ejemplo del Cuadro de Ventas

Llamadas en frio Citas % Demostraciones % Presentaciones % Cierre %
75 15 20 5 33 4 80 0 0

La reunión me motivó a querer entregar mejores números cada semana, porque estaba siendo responsable ante todo mi equipo.

Hay muchos beneficios de tener un sistema y un control de cuentas. Por un lado, tu conoces tu ciclo de ventas. Muchas empresas con las que he trabajado no tienen una, y eso es lamentable. Porque el Sistema y control de cuentas te ayudarán a identificar áreas de oportunidad. De lo contrario, tu acabas distribuyendo solo folletos a tu equipo de ventas con infomacion! y eso simplemente no funcionará.

Mirando el cuadro de ventas (Como lo llamo arriba), es fácil ver dónde están las oportunidades para aprender y crecer. Por ejemplo, definitivamente podría beneficiarte mejorar el porcentaje de citas que establezco de mis llamadas en frío (20%). También podría mejorar el porcentaje de clientes que cierran después de hacer presentaciones (0%!).

Ahora, ten en cuenta: La responsabilidad no se trata de decir que tu eres una buena persona o una mala persona. La rendición o control de cuentas es simplemente asumir la responsabilidad por lo que se ha hecho. Si escribes 0 para los cierres de la semana en el cuadro de ventas, estás siendo responsable por el hecho de que no tienes ningun cierre. Si no escribes nada, no eres responsable por tus números.

Cuando tu eres responsable de tus números, la red de ventas ayudará a tu Gerente de Ventas a ver rápidamente las áreas que con mejoras podría mejorar enormemente los resultados (lo que significa más ingresos para la empresa y más comisión en tu bolsillo).

Este cuadro es aplicable para cualquier tipo de negocio. Digamos que tu negocio no depende de llamadas en frío. Tal vez en tu negocio, son los clientes que vienen a través de la puerta, las llamadas entrantes que has recibido, cuántos se han inscrito para un evento, etc. o tal vez es presentaciones que dar, y el número de ofertas que repartir, y el número de seguir, etc. El punto es definir tu propio sistema de ventas y mantener a tu equipo responsable de dominar cada parte del mismo.

Una vez que tu ciclo de ventas se sistematiza, es fácil mantener a las personas de ventas responsables para que pueda ver dónde está dejando dinero en la mesa. Al identificar dónde pueden mejorar y potencialmente por cuánto (mejorar una tasa cercana de 0% a 10%), puede predecir cuáles serán los ingresos incrementales a medida que mejoren su dominio del proceso de ventas.

Deseas realizar un seguimiento de tu proceso de ventas en tu propia Red de Ventas, para que puedas dominar tu sistema de ventas y mantener a tu gente responsable de ventas. Haz clic aquí para acceder a una plantilla gratuita de ventas con fórmulas incorporadas para ayudarte a rastrear los resultados de tus equipos y mantenerlos responsables.

También puede descargar mi Calculadora Calculadora de ingresos gratuita para ayudar a determinar cómo lograr tus objetivos de ingresos de ventas específicos. Ésta es una gran herramienta una vez que tu haz utilizado el cuadro de las ventas para seguir tus proporciones actuales del éxito para cada paso de tu sistema de las ventas.

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